Der Schlüssel zu neuen Kunden
Eine Säule für den Erfolg eines jeden Unternehmens ist der Vertrieb. Nur wer seine Produkte oder Dienstleistungen an den Mann bringt, erreicht Umsatzerfolge. Im Gespräch mit Verkaufsprofi Peter Brandl nehmen wir das Thema „Verkaufen“ genauer unter die Lupe, erhalten Tipps zum erfolgreichen Verkaufsprozess.
Verkausprofi Peter Brandl
Herr Brandl, jedem – ob Unternehmer, „Vertriebler“ oder Kunde – ist „Verkaufen“ ein Begriff. Doch stellt sich immer wieder heraus, dass der Begriff und besonders die Verkaufshandlung unterschiedlich ausgelegt werden. Was verstehen Sie unter „Verkaufen“?
pb: Verkaufen heißt, den Bedarf und die Wünsche des Kunden genau zu verstehen und dafür die passende Lösung zu bieten. Dazu muss der Verkäufer eine hohe Fachkompetenz haben und zusätzlich durch Fragen und aktives Zuhören die Kaufmotive des Kunden erkennen.
Wie raten Sie Existenzgründern ohne Verkaufserfahrung an das Thema heranzugehen?
pb: Gründern rate ich, ihre vorhandene Fachkompetenz weiter auszubauen und als Experte zu seinem Thema aufzutreten. Im nächsten Schritt ist es wichtig, die Vorteile und den Kundennutzen der Produkte und/oder Dienstleistungen für die Zielgruppe(n) zu entwickeln und herauszuarbeiten. Erst dann sollten die Jungunternehmer konzentriert die Zielgruppen in ihren Netzwerken ansprechen.
Welche Kanäle und Wege haben sich Ihrer Erfahrung nach für technologieorientierte kleine und mittelständische Unternehmen bewährt?
pb: Das ist abhängig von den Zielgruppen: Geschäftskunden und Konsumenten werden unterschiedlich angesprochen und damit über verschiedene Vertriebswege erreicht. Technologie-Produkte werden entweder über die klassischen Kanäle wie Distribution und Systemhäuser verteilt. Aber auch die verschiedenen Möglichkeiten des Internets sind sehr wichtig - nicht zuletzt heute auch die „Sozialen Medien“.
Gibt es den „geborenen“ Verkäufer oder kann jeder Unternehmer mit ein paar Tipps, Tricks und Übung erfolgreich sein Produkt oder seine Dienstleistung vermarkten?
pb: Ganz klar: dnein zum geborenen Verkäufer – von einzelnen und seltenen „Starverkäufern“ einmal abgesehen. Unternehmer und Mitarbeiter, die ihre Produkte oder Dienstleistungen sehr gut kennen, mit dem Kunden eine Beziehung aufbauen und Freude daran haben, Kunden beim Kaufen zu beraten und zu unterstützen, besitzen die elementaren Eigenschaften für das Verkaufen. Dieses Verkaufstalent kann und sollte durch Schulungsmaßnahmen gefördert werden.
Es wird immer wieder darüber diskutiert, ob oder wie stark Kunden unterbewusst - auf Emotionsebene - eine Verkaufsentscheidung treffen. Spielt die Emotionsebene eine ausschlaggebende Rolle? Wenn ja, mit welchen Maßnahmen können „Vertriebler“ die emotionale Ebene gezielt zu Gunsten der Entscheidung für ihr Produkt nutzen?
pb: Von den Neurologen haben wir gelernt: Kaufentscheidungen werden stark emotional beeinflusst - und das gilt auch bei Geschäftskunden. Mit diesem Wissen sollten Verkäufer stark auf die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers eingehen und eine Beziehung auf gegenseitigem Vertrauen aufbauen. Mein Tipp: Neben Zahlen und Fakten immer den individuellen Nutzen für den Kunden herausarbeiten! Dieses Vorgehen erhöht auch die Chance Kunden langfristig zu binden und einen Bestandskundenstamm aufzubauen.
Als Verkaufs-Profi unterstützt Peter Brandl junge Unternehmen dabei, neue Kunden und somit mehr Aufträge zu gewinnen. Mit über 20 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Management in der IT-Industrie hilft er heute als Berater, Trainer und Coach zu allen Themen rund um das Verkaufen. Er ist als Trainer bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel-Stiftung und dem aiti-Park aktiv. Ebenso ist er als Gründungs-Coach für das Institut für Freie Berufe (IFB) und die IHK tätig und unterstützt junge Unternehmer aus den Technologiebranchen.
Im Workshop „Verkaufen – aber richtig!“ am 06. Juli 2011 im Sontra Sonthofen zeigt der Verkaufstrainer, worauf es beim erfolgreichen Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung wirklich ankommt.
Weitere Informationen und Anmeldung bis Freitag, 24. Juni 2011 unter www.aiti-portal.de/events/954
