Donnerstag, 07. Juni 2018 | News | Blog, Expertennews

Qualität statt Quantität - IT-Vertrieb funktioniert über Kommunikation

Über Daten, Zahlen und Fakten ist der Kunden zumeist schon informiert. Was ihm noch fehlt ist ein Gefühl dafür, ob die Hardware, die Software oder die Dienstleistung zu seiner bestehenden Infrastruktur passt. Dazu braucht er Vertrauen in die Lösung und in die Kompetenz des Anbieters.

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Wenn Wörtern eine Inflationsrate zugemessen werden könnte, dann läge „agil“ mit zweistelligen Zuwachsraten sicherlich in den Top 10 der Wirtschaftswundervokabeln. Die Frage ist jedoch, reden wir alle vom Gleichen, wenn wir von agilen Organisationen sprechen?

Es gibt einen Bereich, der sich besonders schwer tut mit Veränderungen und auch mit Agilität - der Vertrieb. Dies hat zur Folge, dass viele Vertriebsstrukturen in einer Managementform aus dem frühen 20.Jahrundert verharren - dem Taylorismus.  

Im IT-Lösungsvertrieb finden wir die Ideen von Taylor stärker, als es uns lieb sein mag. Um ein Beispiel zu nennen: In den meisten Organisationen gibt es Vorgaben, dass ein Mitarbeiter im Vertrieb pro Woche eine feste Anzahl an Kunden zu treffen habe. Dazu sind die Protokolle im CRM zu dokumentieren. Zudem wird oft noch parallel ein Bericht in Excel geführt, um einmal in der Woche im Vertriebsmeeting Bericht erstatten zu können. 

Wenn dann das Ergebnis unter den Planzahlen liegt, werden die Zügel angezogen, d.h. mehr zu erfüllende Kundentermine, mehr Reporting, mehr Berichte. Dies sind alles quantitative Ziele aus der „Vertriebsfabrik“ - getreu Taylor mit einer extremen Aufteilung der einzelnen Tätigkeiten ohne den erkennbaren Zusammenhang aufzuzeigen, wie diese in Summe zum Unternehmensziel führen sollen. 

Quantitative Ziele ohne die Zutat von Qualität. Hier wenden viele Vertriebsleiter jedoch ein: „Ich will aber keine Termine sehen, bei denen nur Kaffee getrunken wird.“ Schade eigentlich, denn bei einer Tasse Kaffee besteht doch einmal die Chance mit dem Kunden zu sprechen und vor allem zuzuhören. Gerade im Lösungsvertrieb wird das Zuhören immer wichtiger. 

Über Daten, Zahlen und Fakten ist der Kunden zumeist schon informiert. Was ihm noch fehlt ist ein Gefühl dafür, ob die Hardware, die Software oder die Dienstleistung zu seiner bestehenden Infrastruktur passt. Dazu braucht er Vertrauen in die Lösung und in die Kompetenz des Anbieters. Und dieses Vertrauen muss erarbeitet werden. Was hilft hier mehr als das offene Gespräch. Storytelling ist wichtig: Wie haben andere Kunden die Lösung erfolgreich eingesetzt?

Der erfolgreiche Vertrieb braucht Kommunikationsfähigkeiten und natürlich auch Agilität, um schnell und flexibel auf die Bedürfnisse des Kunden eingehen zu können. Dies ist kein Plädoyer für hochgradig individuelle Lösungen. Vielmehr geht es darum, den Kunden besser zu verstehen. 

Wenn der Kunde Ihnen vertraut, wird er Sie frühzeitig in seine Überlegungen einbeziehen, zu einem Zeitpunkt, wo Sie das Projekt als Anbieter mitgestalten können. Sie kennen die Entscheidungskriterien Ihres Kunden und erhalten dadurch einen nicht zu unterschätzenden Wettbewerbsvorteil. Qualität statt Quantität – Kommunikation und Agilität kommen bei Taylor nicht vor, schaffen aber die Basis für erfolgreichen Vertrieb.

 

Quelle: Stefan Körner