Dienstag, 19. Februar 2019 | News | Blog, Mitgliedernews

Agilität im Vertrieb - zu Risiken und Nebenwirkungen fragen Sie Ihren Agile Coach oder Scrum Master

Agilität ist doch was für Entwickler, aber nichts für den Vertrieb. Ist dem wirklich so? Warum nutzen Entwickler agile Arbeitsmethoden - um komplexe Herausforderungen systematisch und schrittweise anzugehen. Und wo findet sich Komplexität auch, im Vertrieb von Services und Lösungen. Das hieße doch, dass gerade im Vertrieb Agilität eine große Rolle spielen sollte.

In der Praxis stoßen wir im Vertrieb auf Strukturen, die geprägt sind durch Command & Control. Individuelle Zielvereinbarungen legen fest, welchen Umsatz oder Gewinn der einzelne Vertriebsmitarbeiter erreichen muss. Zugrunde liegt eine Überzeugung, die durch Taylor anfangs des 20. Jahrhunderts geprägt wurde. Demnach sei Motivation nur durch externe Anreize möglich - Zuckerbrot und Peitsche. Fehlen diese Anreize, so die Theorie, sei keine Höchstleistung zu erwarten.

Und auch trotz wissenschaftlicher Studien, die belegen, dass externe Anreize wie Zahlungen von Boni zur Lösung komplexer Aufgaben keinen Beitrag liefern, gehört es heute zum Mantra im Vertrieb. In manchen Fällen sind solche Bonussysteme sogar kontraproduktiv, weil sie die Sicht auf kreative Lösungen einschränken, wie Daniel Pink in seinem Buch „Drive“ beschreibt (Daniel H. Pink, Drive, Canongate Books, 2011).

Im Vertrieb produzieren wir Einzelkämpfer, die täglich versuchen die Balance zwischen Vertriebserfolg und Reporting zu finden. Synergien aus den unterschiedlichen Erfahrungen und Kompetenzen im Team gibt es nicht, jeder steht im Wettbewerb zum Kollegen. Konkurrenz belebt das Geschäft, ein weiterverbreiteter Glaubenssatz. Ein Trugschluss, der sich auch daran zeigt, wie verletzlich Firmen werden, wenn ein Mitarbeiter das Unternehmen verlässt.

Dass es alle so machen, heißt ja nicht, dass man es nicht noch besser machen könnte. Und hier kommt Agilität ins Spiel - nicht als Methode, sondern als Haltung.

Die Kernpunkte von Agilität sind Transparenz, Kundenfokus, Teamarbeit, Kommunikation und der Wille, sich stetig verbessern zu wollen (Kaizen).

Transparenz dient hier nicht zur engmaschigen Kontrolle, sondern zeigt auf, was an Tätigkeiten wirklich wertschöpfend ist. Alles andere ist „Waste“ und sollte auf ein Minimum reduziert werden. Dazu gehören auch rituelle Reportings und ausschweifende Sales Meetings.

Mit dem Reduzieren des Overheads richtet sich der Fokus stärker auf den Kunden. Und letztendlich ist es der Kunde, der am Ende des Tages die Rechnungen zahlt. Dann lohnt es sich auch, mehr Zeit für Kundengespräche zu haben.

Wenn es zudem noch gelingt aus den ehemaligen Einzelkämpfer Teamplayer zu machen, können die unterschiedlichen Erfahrungen und Kompetenzen Synergien zeigen, die die ganze Organisation wirksamer werden lässt. Im Team können unterschiedliche Perspektiven diskutiert werden und neue Lösungsansätze entwickelt werden. Ganz zu schweigen, dass in der Zusammenarbeit Fehler früher erkannt und behoben werden können. Und schon sind auch kontinuierliche Verbesserungen möglich - Schritt für Schritt.

Kennt man als Manager noch dieleidigen Diskussionen, ob nun die Vertriebsgebiete fair  aufgeteilt sind oder nicht, so arbeiten in einen agilen Team alle am gemeinsamen Ziel, das Unternehmen erfolgreich zu machen. Erfolge können gemeinsam und öfters gefeiert werden und schaffen einen eigenen Teamgeist. Als Nebeneffekt für das Unternehmen verschwindet auch die Verletzlichkeit, wenn ein Vertriebler kündigen sollte, da das Team bereits in die Thematik eingearbeitet ist.

Ob nun Scrum, Kanban oder OKR sich besser für den Vertrieb eignen, ist absolut zweitrangig. Zuvorderst muss der Mindset gegeben sein. 

Agilität im Vertrieb bietet neue Möglichkeiten - für Mitarbeiter und das Unternehmen gleichermaßen.

Bleiben Sie wissbegierig….

 

Ihr Stefan Körner

 

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